企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)有望破千億

服務(wù)商的產(chǎn)品卻走得有點(diǎn)慢

艾瑞咨詢《中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，截至2021年底，我國(guó)SaaS廠商數(shù)量達(dá)到4500家，SaaS用戶數(shù)915萬(wàn)家。2022年，SaaS預(yù)計(jì)的市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)超過(guò)1000億元。同樣，SaaS的火爆也體現(xiàn)在資本市場(chǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，剛剛過(guò)去的2月份，SaaS收獲12起融資，平均不到三天就會(huì)宣布一個(gè)融資。

比較數(shù)據(jù)市場(chǎng)的“喜訊連連”，SaaS實(shí)際運(yùn)用市場(chǎng)卻面臨重重問(wèn)題。整體來(lái)看，廠商的交付能力顯著弱于用戶的認(rèn)知，譬如企用SaaS最大的云ERP版塊，不少客戶反饋仍在采用短板篩選的方式做選擇。也正因如此，企業(yè)SaaS整體服務(wù)滿意率不高?！奥闊焙汀安贿m用”正逐漸取代“人才匱乏”成為企業(yè)客戶發(fā)展SaaS的困擾。

SaaS：

美好的框架，續(xù)費(fèi)的重壓

續(xù)費(fèi)是SaaS產(chǎn)品的生命線。在這樣的服務(wù)關(guān)系下，一方面軟件的技術(shù)提升成為廠商的“職責(zé)”，從客戶角度看，較之買斷型軟件的效益立竿見影;一方面，服務(wù)商也可廣泛抓取客戶的共性需求，快速完善產(chǎn)品。

但當(dāng)SaaS產(chǎn)品做大的過(guò)程中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：客戶的需求多種多樣，這些需求站在客戶的業(yè)務(wù)特性上都是合理的，可完全實(shí)現(xiàn)的話，又會(huì)影響產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。

所以針對(duì)企業(yè)客戶的訴求，服務(wù)商必須有所取舍。然而現(xiàn)實(shí)中，服務(wù)商對(duì)小型客戶需求充耳不聞，對(duì)KA客戶缺乏合理的溝通立場(chǎng)，并不少見。當(dāng)服務(wù)的天平進(jìn)一步失衡，這些占比74%的中小、成長(zhǎng)型企業(yè)的客戶會(huì)集團(tuán)失聲、循環(huán)流失，反過(guò)來(lái)使服務(wù)商變成了服務(wù)幾家大客戶的“IT部”。這并不是一個(gè)良性的趨勢(shì)。

KA客戶：

串聯(lián)“數(shù)據(jù)孤島”，

自研、中臺(tái)再上日程

同時(shí)，站在大型集團(tuán)的發(fā)展角度，一旦企業(yè)擁有自建數(shù)字化的能力，往往基于安全性和適配性的考慮，回歸自研道路。例如在酒店行業(yè)，錦江的Wehotel、華住的“易”系列數(shù)字化矩陣、首旅如家的首客首享平臺(tái)……而根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，全球SaaS的市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到2000億美元，而中國(guó)的SaaS市場(chǎng)僅占全球的7%，SaaS行業(yè)覆蓋率接近90%。沖刺猛攻業(yè)內(nèi)的龍頭、大客戶，不是服務(wù)商們的詩(shī)和遠(yuǎn)方。

服務(wù)商：

深度垂直+PaaS+階段兌付

或成破局利劍

| 進(jìn)擊的“垂直玩家”：越專業(yè)越具發(fā)展?jié)摿?/p>

首先，SaaS服務(wù)商需與實(shí)際業(yè)務(wù)有更強(qiáng)聯(lián)系。SaaS企業(yè)的價(jià)值核心不在于軟件兌付，而在把握技術(shù)業(yè)務(wù)化方向，這是其實(shí)一道“文科題”。比如，從自助化、管理端切入數(shù)字化轉(zhuǎn)型往往更易實(shí)現(xiàn)更受客戶歡迎，但這樣的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是否匹配所有的客戶?如何解決用戶體感不清晰、收效評(píng)估困難的問(wèn)題?垂直化的服務(wù)商，能調(diào)動(dòng)更多資源從目的、周期、實(shí)現(xiàn)力給予用戶建議。

| PaaS的“降維打擊”：供需矛盾的另一種解

其二，SaaS服務(wù)商需更好理解客戶的需求，提升業(yè)務(wù)高度。比如，一家訂單來(lái)自全球各地，酒店遍布各個(gè)城市的集團(tuán)酒店，如果要滿足業(yè)務(wù)需求，需要定制幾十種計(jì)算模型、結(jié)算比例，并且數(shù)據(jù)要和PMS、OTA、CRM打通。這樣依托開發(fā)運(yùn)維人力太過(guò)恐怖，那是否可以評(píng)估模塊工具化的問(wèn)題，讓客戶自己來(lái)實(shí)現(xiàn)?這也是目前所說(shuō)的PaaS。

| 只談“干貨”：現(xiàn)實(shí)問(wèn)題解決能力受重視

第三，服務(wù)商應(yīng)為客戶之間的“信任關(guān)系”付出更多規(guī)劃。商業(yè)角度的信任，一方面來(lái)自于行業(yè)以往的成功價(jià)值案例，一方面來(lái)自于短期的收益兌付能力。服務(wù)商將業(yè)務(wù)技術(shù)系統(tǒng)長(zhǎng)期的實(shí)現(xiàn)，拆解成一個(gè)個(gè)可視的節(jié)點(diǎn)目標(biāo)，同樣是對(duì)客戶負(fù)責(zé)的行為。

多向奔赴，駛向未來(lái)

SaaS服務(wù)，其實(shí)可以看作是針對(duì)企業(yè)的“共享經(jīng)濟(jì)”。企業(yè)化SaaS的發(fā)展，也離不開服務(wù)商與客戶間的雙向奔赴。利用這部單車“靈活”、“快捷”、“好掉頭”的優(yōu)勢(shì)，淡化公司的“結(jié)構(gòu)性遲鈍”，提速企業(yè)發(fā)展，或許是比業(yè)務(wù)更重要的議題。